大电脑卖给企业后，小机器怎样找到机会

IBM先学会销售，才学会卖电脑

老沃森把销售培训、员工组织和客户关系带进原来的制表机企业。打孔设备需要客户长期使用，销售人员卖的不只是机器，也要解释它怎样进入一家机构的日常工作。IBM在电子计算机出现前，就已经积累了大量客户和服务经验。

小沃森接手时面对的问题是：旧生意还能赚钱，新电子设备却可能取代它。节目讲到一项用户调查，客户担心看不见的数据不可靠，因此不看好电子存储。这个细节提醒我们，用户常用自己熟悉的工具理解新产品，调查得到的当前偏好不等于未来需求。

先发明，不一定先把市场做好

艾克特和莫克利从大学出来创业，技术很强，却在经营上遇到困难。他们的公司被接手后，UNIVAC进入商用市场，还通过美国大选预测得到关注。IBM并非这个技术故事唯一的先行者，它后来追上，与销售体系、产品投入和持续服务有很大关系。

IBM逐步推出不同用途的机型，还给客户提供工资单、发票和库存等配套程序。对企业来说，机器快多少只是一个问题，能否真正处理业务、工作人员能否学会、坏了谁来维修，同样决定购买。大量订单又分摊了开发费用，让完整服务成为竞争优势。

360是一整个体系，不只是一台更快的机器

System/360投入很大，研发涉及硬件、程序、厂房和大量人员。节目把它放在IBM发展史的重要位置，不是说企业只靠多花钱就能成功，而是统一的机器体系可以让客户考虑长远使用，避免每换一台机器就重做所有准备。

操作系统负责管理任务、资源和设备，像有人统一安排办公室各项工作。布鲁克斯在这类大型软件项目中的经验后来进入《人月神话》：增加人手会增加沟通和协作成本，不能把软件开发简单理解成十个人就一定比一个人快十倍。规模越大，组织问题越明显。

王安抓住办公室里仍然很慢的工作

王安在哈佛研究存储技术，后来创办公司。他先做计算器等设备，但集成电路和更通用的电脑使原来的产品受到压力。公司不能一直守着旧市场，于是把注意力转到白领工作：工厂越来越自动化，办公室打字、修改、重打一遍，仍然费时。

文字处理系统能保存文本，再插入、删除或检索，修改文章不用整页重新打。节目中的WPS是文字处理系统的缩写，不等于今天只指某一家软件品牌。王安找到的是具体任务，而不是先说自己要打败大公司；方便处理文字，才让较小的企业有机会进入市场。

算得少一点，但让人马上能用

奥尔森参与的实时计算工作发现，使用者很在意输入后是否能马上得到反馈。大型机适合批量处理，但准备输入、等待结果的过程很长。性能相对有限的小型机，如果价格低、反应及时，反而适合研究者在日常工作里反复尝试。

DEC由此走向小型机市场，PDP系列吸引了学生和程序员。机器更容易接触之后，用途不只限于原来的业务计算，《太空战争》等游戏也出现。爱好者把设备用在意想不到的地方，这些探索后来又给商业游戏提供灵感。降低门槛，能让需求从使用中长出来。

程序员为了方便工作，做出了UNIX和C

贝尔退出Multics项目后，汤普森与里奇仍希望有好用的人机交互和分时环境。他们在已有设备条件下继续做系统，再寻找更方便的编程语言。工作目标很实际：不总用繁琐的低级指令，让写程序和运行任务变得更顺手。

C语言和UNIX逐渐结合，使系统更容易移到不同机器上。分时不仅是许多人轮流用一台电脑，也关系到一台机器如何安排多个任务。IBM把企业服务做完整，DEC把设备做得可接近，程序员把软件做得可复用，几条路线一起为个人电脑时代铺路。

把故事放回时间里。

1. 1924年

   CTR改名IBM

   制表与记录业务逐渐形成更鲜明的公司组织和销售体系。

2. 1952年

   UNIVAC参与大选预测

   计算机的计算能力进入电视和公众视野，但公众展示与技术结果并不总一致。

3. 1950年代

   IBM发展电子计算机业务

   不同机型和行业程序把研究设备推向企业日常工作。

4. 1964年

   System/360推出

   大型研发投入形成统一产品体系，软件工程的组织难题也更突出。

5. 1971年底

   王1200推出

   可保存、修改和检索文字的系统回应办公室工作需求。

6. 1970年代

   UNIX与C逐渐传播

   系统和语言的配合改善了编程与跨机器使用的条件。

谁，推动了这个故事？

• 小沃森组织企业电子计算机研发，并支持完整客户服务。 →IBM
• 汤普森共同推动UNIX与编程工具的发展。 →里奇
• 王安既发生存储专利交易，也在后来的产品市场竞争。 →IBM

使用门槛下降怎样打开计算机新市场

1. 01

   完整服务扩大企业市场

   客户能把机器真正放进业务，销售规模反过来支持更多程序和维护投入。

2. 02

   集中市场留下任务缺口

   大型机未必适合每个预算和工作方式，文字处理与小型机找到不同需求。

3. 03

   低门槛工具带来新用途

   实时反馈和高级语言让更多人能实验，游戏与通用软件继续扩展计算机用途。

这些词，其实不难懂。

批处理

先把许多任务准备好，再一起交给机器，类似积攒订单后统一加工。

操作系统

负责安排程序、存储和设备的软件，像协调许多工作的调度员。

分时

把机器运行时间分给不同任务或用户，让大家轮流获得处理能力。

可移植性

程序换到另一种机器时不必全部重写，像工具可以换个工作台继续用。