阿里创业：从湖畔出发，怎样做成电商？

早期探索与湖畔起兵

马云1964年出生于杭州，从小受曲艺家庭影响酷爱武侠故事。经过三次高考考入杭州师范，毕业后在电子工业学院任教。1995年马云在西雅图出差时首次接触互联网，输入“chinese”发现几乎没有数据，敏锐察觉到巨大商业机会。回国后他拿出积蓄并筹资两万元，创办了被称为中国首家互联网商业公司的“中国黄页”，为企业登载网页信息。

由于当时杭州尚未接入互联网，中国黄页的推销极其艰难，马云甚至需要将资料寄往美国制作再打电话验证。后来虽与杭州电信合作，但因理念分歧马云卖掉股份赴京参与外经贸部电商中心建设。1999年2月，马云带团队回到杭州湖畔花园二楼家中，召集18位创始人凑了50万元启动资金，以“让天下没有难做的生意”为愿景，正式创立阿里巴巴。

危机收缩与中供铁军

阿里巴巴成立后迅速获得高盛500万美元及软银孙正义2000万美元融资。然而，全球互联网泡沫破裂前夕，阿里急剧全球扩张，在硅谷、香港等地设分支，每月烧钱上百万美元却几乎无收入。2001年初，通用电气出身的关明生加盟担任COO，果断实施战略收缩，裁撤硅谷研发中心及海外办事处，将业务重新收缩聚焦至沿海六省。

在此期间，阿里确立了“客户第一”等核心价值观，并重点推出了“中国供应商”与“诚信通”两大产品，帮助企业建立线上信用与展示档案。关明生通过严格培训打造了极具凝聚力和战斗力的“中供铁军”线下销售团队。通过地推式狂飙突进，阿里于2001年底实现单月盈利，2002年底实现全年盈利，成功渡过财务危机。

免费绝招与迎战易趣

2003年非典期间，阿里团队在湖畔花园秘密孵化C2C平台淘宝网，由孙彤宇带队于5月10日上线。面对当时占据国内80%市场份额且背靠美国巨头eBay的易趣网，淘宝推出了“三年免费”策略，免收交易服务费与登录费。易趣则凭借资本优势买断主流门户广告封杀淘宝，淘宝遂采取“农村包围城市”策略在网吧与小网站铺设广告。

为了解决买卖双方的沟通与信任痛点，淘宝先后推出了阿里旺旺即时通讯工具以及支付宝担保交易机制，并承诺全额赔付。凭借贴合国情的使用体验与免费政策，淘宝在获得软银8200万美元注资后持续发力，市场份额从2004年的9%一路狂飙至2006年的70%，迫使eBay最终退出中国市场，将易趣转卖给TOM网。

收购雅虎与B2B香港上市

在与易趣决战的同时，马云于2005年与雅虎创始人杨致远达成重磅交易。阿里巴巴收购雅虎中国全部资产，包括门户、搜索及三七二一等，雅虎则注资10亿美元换取阿里40%股份及35%投票权。马云试图借此切入搜索引擎领域对抗百度，但因战略频繁变动以及工程师文化与销售文化的激烈冲突，雅虎中国整合最终未能成功。

虽然搜索战线受阻，但阿里早期的广告流量变现工具“阿里妈妈”逐渐萌芽。2007年11月，阿里巴巴将旗下盈利能力极强、年营收达13.6亿元的B2B业务剥离并在香港主板上市，开盘大涨122%，一举造就了内部上千名百万富翁。这次上市让阿里获得了充沛资金，为其后续在消费电商与云计算领域的全面布局奠定了坚实基础。

高层震荡与支付宝剥离

上市后阿里内部经历剧烈震荡。2007年底马云推行高管轮岗，淘宝创始人孙彤宇及CTO吴炯等老将相继离职，陆兆禧接管淘宝，权力进一步向马云集中。2011年初，因“中国供应商”出现上千家商家涉嫌虚假诈骗及内部员工勾结，B2B总裁卫哲与COO引咎辞职。随后，支付宝推出的“快捷支付”极大提升了支付成功率，注册用户突破3亿。

为了应对央行颁布的非金融支付机构牌照新规，马云在2011年未经雅虎和软银董事会事前充分同意，将支付宝股权私有化转移至纯内资实体。此举引发了华尔街巨大的信任危机与法律纠纷。后续各方达成和解协议，支付宝承诺向阿里集团支付税前利润抽成，并最终重组成立小微金服（后来的蚂蚁金服），完成了从担保工具到金融巨头的转变。

天猫诞生与阿里云破局

2007年加盟阿里的张勇（逍遥子）接手边缘的B2C业务，重新启动淘宝商城，并在2009年11月11日首创“双十一”光棍节促销，单日销售额达5000万元，2010年暴增至9.36亿元。虽然2011年因提高技术服务费引发小商家反弹的“十月围城”事件，但张勇随后将平台独立更名为“天猫”，彻底确立了品质电商格局，双十一也成为全行业购物盛宴。

与此同时，2008年加盟阿里的王坚受命主导阿里云研发。面对内部“大骗子”的质疑及外部李彦宏、马化腾对云计算的冷嘲热讽，在马云每年投入10亿的鼎力支持下，团队历经五年艰苦攻坚，终于在2013年上线了自主研发的“飞天”五千台集群系统，摆脱了对国外IOE架构的依赖。2014年9月，整合了电商与云计算的阿里集团在纽交所上市，创下218亿美元的史上最大IPO纪录。

把故事放回时间里。

1. 1995年4月

   创办中国黄页

   马云在西雅图接触互联网后回国筹集两万元，成立海博电脑服务公司并上线“中国黄页”，成为国内最早的互联网商业公司之一，开启商业撮合尝试。

2. 1999年2月

   湖畔花园创立阿里巴巴

   马云召集18位创始人于杭州湖畔花园二楼家中开会，筹资50万元启动资金，以“让天下没有难做的生意”为愿景，正式成立阿里巴巴公司。

3. 2003年5月

   淘宝网正式上线

   非典期间孙彤宇带队在湖畔花园秘密开发C2C平台淘宝网，上线后推出“三年免费”策略，并相继推出阿里旺旺与支付宝，逆袭击败易趣网。

4. 2007年11月

   阿里巴巴B2B香港上市

   阿里巴巴剥离盈利的B2B业务在香港主板上市，融资充沛并造就上千名内部百万富翁，为后来的消费电商与云计算大布局奠定了资本基础。

5. 2009年11月

   首届双十一购物节

   张勇（逍遥子）接手淘宝商城后策划“庆祝光棍节”促销活动，27个品牌参与实现5000万元销售额，开创了影响中国消费格局的购物盛宴。

6. 2013年8月

   阿里云飞天系统上线

   王坚团队历经五年质疑与技术攻坚，成功上线自主研发的“飞天”单集群超5000台服务器平台，摆脱IOE架构依赖，确立底层技术壁垒。

7. 2014年9月

   阿里集团纽交所上市

   阿里巴巴整合B2B、淘宝天猫及阿里云等核心资产在纽交所上市，筹资218亿美元刷新当时全球历史最大IPO纪录，迎来公司发展巅峰。

谁，推动了这个故事？

• 关明生关明生协助马云进行全球战略收缩并建立组织价值观与中供铁军，救活了早期处于亏损绝境的阿里。 →马云
• 马云马云指派孙彤宇秘密带队创立淘宝网击败易趣；2007年上市后马云通过高管轮岗安排孙彤宇离职。 →孙彤宇
• 马云马云将B2C业务交由张勇全权负责，张勇成功打造天猫与双十一，后成为马云的接班人及阿里CEO。 →张勇
• 马云马云力排众议顶住内外巨大质疑，每年投入10亿资金坚定支持王坚自研飞天云计算系统。 →王坚

淘宝网逆袭易趣网的商业破局因果链

1. 01

   跨国巨头压境与本土痛点

   易趣背靠eBay占据80%市场份额，但沿用高昂交易费与拍卖模式，且服务器位于海外导致访问缓慢，忽视本土商家成本与信任痛点。

2. 02

   免费策略与基础设施破局

   淘宝推行三年免费吸引大量商家入驻，通过“农村包围城市”打广告，并推出阿里旺旺解决即时沟通、支付宝担保交易解决支付信任。

3. 03

   网络效应爆发与市场翻盘

   买家与卖家在淘宝快速集聚形成强网络效应，配合软银注资弹药支持，淘宝市场份额在三年内反超易趣，迫使eBay退出中国市场。

这些词，其实不难懂。

B2B / C2C / B2C

就像批发市场（商家对商家B2B）、跳蚤市场二手摊（个人对个人C2C）与品牌专卖店（企业对个人B2C）的区别。

中供铁军

指阿里早期销售“中国供应商”会员的线下骑兵队，像挨家挨户拜访地推的推销员，靠极强纪律与拼劲跑出阿里早期利润。

快捷支付

就像买东西从复杂的网银网卡插拔验证，简化成只需要手机验证码和密码即可直接扣款，极大降低了付款放弃率。

IOE架构

指IBM服务器、Oracle数据库和EMC存储构成的传统IT“三大件”，好比租赁极其昂贵的豪车豪宅，不自建云计算就会被服务费拖垮。